Комплексний огляд ринку франчайзингу в Україні

Про проект… що, навіщо, коли?

Всеукраїнська громадська організація "Федерація розвитку франчайзингу, гостинності та інфраструктури" спільно з компанією, що спеціалізується на дослідженнях ринку ООО “QuickStart” запустили проект по аналізу ринку франчайзингу. Раніше огляд ринку франчайзингу в Україні ніколи не проводився, тому  такий проект без сумнівів є актуальним як для експертів ринку франчайзингу, так і для діючих підприємців малого та середнього бізнесу.

Sport media | NIKE

Мета проекту - постійне надання франчайзерам і франчайзі, а також постачальникам послуг та супутніх товарів, актуальної інформації про поточний стан ринку. Отримана інформація дозволить оцінити поточний стан ринку, зрозуміти споживчі переваги, проаналізувати тенденції і спрогнозувати подальший розвиток ринку.

В огляді будуть розглянуті наступні аспекти ринку франчайзингу: оцінка експертами поточного стану і тенденції розвитку ринку, сегментація ринку, регіональний розподіл, ризики, проблеми і рекомендації експертів, та ін. Особливу увагу буде приділено чинникам, які визначають перспективність і привабливість ринку франчайзингу в Україні.

Проект стартував в лютому 2012 року, та буде проводитися щорічно.

У цій статті викладена відкрита частина першого аналітичного звіту. У ній представлені результати детального експертного опитування, в якому взяли участь 18 експертів ринку - представники компаній франчайзерів. Переважно, це компанії, які працюють на ринку декілька років і вже мають регіональну мережу франчайзі. Є також декілька компаній, які тільки розробили франчайзинговий пакет і починають продавати бізнес або вже мають 1-2 партнерів.

 

Як це було? .2011 рік

• За прикладом. Вітчизняні компанії, виходячи на ринок і створюючи франчайзинговий пакет, враховують досвід діяльності іноземних компаній. В усіх експертних інтерв'ю була висловлена наступна думка "подивимося як там, і будемо вчитися на їх помилках".
• Зростання ринку 10-35%. Це дуже великий інтервал. Цифра говорить про те, що в різних сегментах було різне зростання. Багато експертів свідчать, що зростання було нестабільне.
• Полярність розвитку. Якщо до листопада 2011 року усі мовчали, і запитів від франчайзі було дуже мало, то в листопаді "усі почали дзвонити і чомусь відразу": "Треба було навіть збільшувати штат співробітників, які сидять на телефоні і говорять "Так, ми Вам відправимо лист з описом франчайзингового пакету і пропозицію для Вас".
• Кредит на франшизу. На сьогодні є декілька банків, які пропонують подібні кредити. Думка експертів по розвитку цього напряму неоднозначна. Одні говорять, що це добре, "є бізнесмен, у якого є 10 тисяч доларів, а йому не вистачає 5 тисяч, тоді він йде у банк бере кошти і починає працювати". Інші - що навіть якщо він їх бере, то "це під 20 відсотків і більше, а в Україні просто немає бізнесу, який дозволяє заробляти таку маржу. Кредит стає складно виплатити навіть якщо це перші 12 місяців роботи, коли, як правило немає щомісячних оплат франчайзеру" Зараз майже кожен другий франчайзі розглядає кредит на франшизу як додаткове фінансування відкриття нового бізнесу. В цей час банки активно рекламують цей вид кредиту і з'являється все більше нових пропозиції. Експерти припускають, що надалі таких банків буде більше, а їх пропозиції будуть лояльнішими.
• Податки. Коли в податковому законодавстві "була незрозуміла ситуація", це вплинуло на зниження активності потенційних франчайзі.

 

Хто працює …більше?

Усі експерти говорять, що тільки три сегменти ринку найбільш розвинені і прогнозують їх подальший розвиток на 2012 рік:

• Громадське харчування
• Роздрібна торгівля
• Послуги

 

 

Хто. . де?

Якщо говорити про регіональний розвиток, то тут респонденти називали три параметри, які складно внести в деяку шкалу.

• Київ. Усі експерти говорять про столицю України, як про місто з найвищою платоспроможністю населення.
• Міста – з населенням понад 1 млн. чоловік. Їх називають 80% експертів.
• Західна Україна. Експерти говорять, що "там є іноземні компанії, які прийшли раніше, показали, що таке сервіс, показали, що таке партнерські стосунки у рамках франчайзингу". Багато хто хоче на Захід, оскільки упевнений, що "з франчайзі там буде простіше працювати".

 

 

Ідеальний франчайзі – це...

Для експертів запитання про ідеального франчайзи виявилося дуже цікавим: "Хто він, який він"?. У кожного франчайзера є вимоги, чітко прописані у франчайзингових пакетах, вони усім відомі, їх можна отримати у будь-якому електронному каталозі. Але насправді, ті вимоги, які прописані там, протилежні до реальних очікувань франчайзерів. Тобто, компанії заявляють, що на першому місці інвестиції, місце торгової точки і розмір орендної плати, а потім вже інші вимоги. За результатами експертного опитування було виявлено, що більшість експертів шукають таких партнерів, які "дуже схожі один на одного, дивляться в один бік з франчайзером і з іншими франчайзі", "пухнасті, можливо не завжди білі". А гроші? Вони згадують про гроші лише в кінці, коли піднімаються уточнюючі запитання.

У 70% випадків відповідь  експерта звучала приблизно так: "Франчайзі має бути закоханий в товар або послугу, в яку він має намір вкладати гроші". Якщо це, наприклад мережа з продажу джинсового одягу, то франчайзер, в першу чергу, шукає закоханих в джинси.

Ідеальним партнером не може бути та людина, яка "не носить джинси, якщо навіть у нього є колосальний досвід роботи в рітейлі".

 

Їх запитання…про що вони?

Якщо говорити про те, які питання задають франчайзи, приймаючи рішення про купівлю франшизи, то ситуація кардинально відрізняється. 70% запитань -  про гроші. Тільки 30% запитань про деталі франшизи. Їх задають ті, хто вже має досвід роботи в роздрібній торгівлі або має попередній досвід придбання франшизи. Експерти говорять, що "на початковому етапі з такими франчайзі вести переговори дуже складно, але більшість з них у результаті стають успішними партнерами". З 10 чоловік, які запитують про гроші при поданні заявки на купівлю франшизи, надалі стають партнерами 1-2 людини. З тих, які починають "розбиратися в деталях", - партнерами стають 7-8 чоловік.

 

А підтримати франчайзі? Це - так!

Франчайзери пропонують своїм партнерам досить широкий спектр послуг для розвитку бізнесу :

• Оцінка торгового місця і контроль підбору приміщення під торгову точку.
• Оформлення торгової точки: рекомендації по мерчандайзингу у вигляді фотографій, замовлення меблів, розробка дизайн-проекту.
• Навчання персоналу: регулярні тренінги, надання методичних рекомендацій, виїзд тренерів або досвідчених продавців на нові торгові точки.
• Маркетинговий пакет: організація всеукраїнських рекламних кампаній і промо-заходів, розміщення реклами з вказівкою партнерів, розробка дизайну рекламних матеріалів, сценарії відкриття ТТ при необхідності.
• Консультації: інформаційна підтримка, регулярні конференції, щоденні контакти по обміну інформацією, документальна підтримка.
• Постачання товару.
• Гарантійне обслуговування товару.
• Надання адаптованого програмного забезпечення.

 

Для кожного? …чи для всіх?

Франчайзер завжди зацікавлений в підтримці відмінної репутації бренду. Наскільки франчайзі в цьому зацікавлений? Адже він завжди запитує про гроші на початку співпраці і далі, продовжуючи працювати, він піклується про те, щоб повернути вкладені кошти і отримати прибуток. "Франчайзі все рівно під яким брендом працювати" - говорять експерти - "Дуже часто за прагненням збільшити прибуток вони забувають про елементарні правила і стандарти, які були пред'явлені на початку".

На сьогодні 60%  експертів готові надавати франчайзі індивідуальні умови співпраці. В першу чергу це характерно для "сімейного бізнесу" і для тих, хто дуже жорстко упродовж року-двох відбирає партнера: "ми не можемо диктувати тільки свої умови роботи партнерові, ми на рівних".

В той же час є 40% франчайзерів, які говорять: "договір і правила для усіх однакові, ми працюємо як єдина команда і дуже важливо відчувати рівноправ'я усіх франчайзі".

 

Контролювати …необхідно?!

І перші і другі сходяться в думці про те, що контроль торгових точок франчайзі на кожному етапі співпраці з ними необхідний. Це питання постає особливо гостро, коли "точок дуже багато і всі їх об'їздити менеджер по розвитку вже не має змоги". Як правило, контролюють три параметри роботи торгової точки:

 

• 1. Стиль: загальне оформлення, наявність і розміщення рекламних матеріалів, вивісок брендованої продукції і т. п.
• 2. Сервіс: виконання вимог і стандартів обслуговування, які розроблені франчайзером і були обумовлені на початковій стадії роботи. Деякі експерти говорять про відсутність контролю сервісу в їх точках, проте вони витрачають дуже багато ресурсів на навчання персоналу.
• 3. Товар: якість товарів і послуг в усіх точках продажів має бути однаково високою. Це особливо важливо, "якщо франчайзер не є постачальником товару, є посередники в особі регіональних дилерів, логістичних центрів і т. п.".

 

Як продавати …краще?

Деякі експерти говорять, що неможливо точно прорахувати ефективність реклами, а ті, хто прорахували - упевнені, що "стандартні методи продажу франшиз не працюють". Вони рекомендують продавати:

• Цілеспрямовано ("Ми продаємо бізнес по створенню центрів розвитку дітей. Більшість наших франчайзі - активні молоді мами. Як правило, не складно визначити, де вони проводять час. Туди ми і йдемо з рекламою франшизи".)
• Нестандартно
• Емоційно ("Ми влаштовуємо загальні корпоративні вечірки для існуючих і потенційних франчайзі. Це дає їм можливість обговорити спільні інтереси в нашому бізнесі")

 

 

А конкуренти… не сплять!

На ринку франчайзингу існує два види конкуренції: серед своїх і серед чужих. 50% франчайзерів працює в умовах, коли треба конкурувати не лише з компаніями, що представляють аналогічні продукти \ послуги, але і з компаніями інших галузей.

50% підприємців, які готові інвестувати певну суму грошей, розглядають купівлю франшиз різних галузей однієї цінової категорії. Прикладом може бути міні-кафе і хімчистка. Для франчайзера це означає, що в переговорах з партнерами він повинен не лише розповідати про особливості роботи своєї компанії, але й підкреслити переваги роботи саме в цій галузі. Таким чином, він "притягує" франчайзі у свій сегмент, і відразу ж стикається з конкурентами серед аналогічних компаній.

 

 

"Бабка на двоє …гадала"

Експерти відмічають, що "в підвішеному стані знаходиться податкова, законодавча база, нестабільна політична ситуація в країні, зовнішні кредити" і усе це однозначно впливатиме на розвиток франчайзингових мереж.

Нижче приведений перелік основних чинників, що визначають перспективність ринку франчайзингу в Україні, які зазначили експерти ринку.

1. Нестабільне зростання до 15-25%
2. Вибори та повернення зовнішніх боргів.
3. Відкриття ТРЦ в великих містах.
4. Умови кредитування.
5. Мінімальний поріг входу.

 

Джерело: Прес-центр Федерації розвитку франчайзингу